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    作為一家專注熱泵烘干產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后，及提供綜合烘干、除濕解決方案于一體的綠色新能源企業(yè)，奧伯特2018年進(jìn)入熱泵烘干領(lǐng)域便取得了2000萬左右的銷量，成為市場上不折不扣的一匹黑馬。那么，奧伯特是如何在一年內(nèi)實現(xiàn)2000萬左右的銷量的呢?來聽聽奧伯特總經(jīng)理張群甫是怎么說的!

專注專一熱泵烘干，將單點做到極致

    問：首先請您簡單介紹一下奧伯特的具體情況，目前有哪些產(chǎn)品體系?主要的應(yīng)用領(lǐng)域是什么?

    答：廣東奧伯特節(jié)能設(shè)備有限公司是一家專注熱泵烘干產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后，及提供綜合烘干、除濕解決方案于一體的綠色新能源企業(yè)，擁有完整的熱泵烘干機產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈，目前擁有兩器和鈑金生產(chǎn)配件廠，廠房面積1.3萬平，單一產(chǎn)品規(guī)模在同類企業(yè)中名列前茅。

    奧伯特烘干熱泵目前已在38個烘干品類成功應(yīng)用，積累了一百項工程案例，沉淀出72個行業(yè)烘干技術(shù)經(jīng)驗。奧伯特設(shè)立了高溫?zé)岜醚邪l(fā)中心和1個烘干實驗室，全方位滿足用戶需求。擁有5項核心技術(shù)專利，涵蓋了85℃高溫?zé)岜煤娓蓹C、-15℃環(huán)境超低溫烘干機、分體烘干機、整體烘干機、閉式烘干除濕機等，廣泛適用于食品烘干、農(nóng)產(chǎn)品烘干、木材烘干、糧食烘干、海產(chǎn)品烘干、工業(yè)烘干加熱、煙葉烘干、中草藥烘干等行業(yè)的烘干除濕作業(yè)。目前，奧伯特烘干產(chǎn)品最大可以產(chǎn)品做到60匹開閉一體，是目前行業(yè)開閉式最大的機組。

    問：短短一兩年時間，奧伯特是如何擁有如此豐富的產(chǎn)品的，具體做了哪些努力?

    答：因為我們深知精力有限，所以把全部精力和資源都投入到了烘干產(chǎn)品的研發(fā)，先有優(yōu)秀的產(chǎn)品才能擁有市場存在的價值。目前整個市場上各個廠家有的烘干機類別我們都有，從分體到整體，從整體的開式、閉式、開閉一體，到溫室大棚環(huán)境機組比較全。其實溫室大棚環(huán)境機組和烘干機都是一類的，都是環(huán)境低頻溫度烘干。為什么我們要將這么多精力放在產(chǎn)品上呢?因為沒有好產(chǎn)品就沒有市場，沒有好產(chǎn)品經(jīng)銷商就賺不到錢，就不能更好的服務(wù)客戶，烘干熱泵對社會節(jié)能環(huán)保的貢獻(xiàn)價值就不能實現(xiàn)。所以必須有好產(chǎn)品給經(jīng)銷商提供更多的子彈去打市場，解決經(jīng)銷省缺子彈的后顧之憂，這樣他們賣的才能舒服，才能更好的服務(wù)終端，才能真正實現(xiàn)廠商的雙贏局面。

    基于更明確和了解自己的優(yōu)勢所在，我們將更多的精力就投入到產(chǎn)品研發(fā)當(dāng)中。比如說研發(fā)一款客戶需求全新產(chǎn)品常規(guī)要三個月，我們可以做到一個月把樣機研發(fā)出來，速度就是市場商機，錯過了就沒有了。年初的時候，我們爭取到了一個單筆500臺的訂單，核心就是取決我們的對產(chǎn)品專注專一和新品的開發(fā)速度。歡迎廣大經(jīng)銷商朋友到我們的工廠來看看，從鈑金沖壓、兩器、銅管，再到裝配車間，是一體流程的，除了壓縮機和電機是我們采購的外，其他零部件都有自己的生產(chǎn)配套。麻雀雖小五臟俱全，決定了我們的反應(yīng)速度很快，因此就能滿足客戶的任何需求，現(xiàn)在搶市場就是在搶時間。

    就像我們湖南的一個大客戶，做百合烘干，他們那邊現(xiàn)在政府下令把煤全部禁掉，他去了很多企業(yè)都滿足不了他的需求，當(dāng)找到我們的時候，我們就能夠滿足他們的需求以及生產(chǎn)時間，用我們的專業(yè)為他們解決問題，客戶也因此覺得我們靠譜，再看工廠的規(guī)模同行中也不錯，客戶當(dāng)即把訂單下給我們了。

建設(shè)樣板工程，采取“一對一服務(wù)”管家式服務(wù)

    問：據(jù)我所知，奧伯特是在近兩年才進(jìn)入熱泵烘干領(lǐng)域，在過去2018年，奧伯特在熱泵烘干領(lǐng)域取得了哪些成績?

    答：成績談不上，只不過在2018年，在整個行業(yè)經(jīng)歷巨大變革的時候，奧伯特踏踏實實做好了每件該做的事，比如全國樣板工程的布點建設(shè)。大家都知道在2018年，奧伯特正處于一種起步加速的狀態(tài)，所以要做好每個樣板工程。做烘干，沒有樣板工程的話，就起不到周邊輻射作用，起不到輻射作用的話，整個市場的推進(jìn)工作就會非常難做，畢竟烘干產(chǎn)品是新興市場很多客戶不是很了解，自然也就很難推進(jìn)。所以說2018年，我們的主要精力還是用在了建設(shè)樣板工程上，比如說像藥材、糧食、煙葉、農(nóng)副產(chǎn)品及工業(yè)烘干項目，這些都是我們新建的樣板工程，目前我們大概有二十個品類。2018年我們?nèi)〉昧诉€不錯的成績，主要還是得益于我們前期樣板工程的鋪設(shè)，以及通過樣板工程給經(jīng)銷商建立的信心，要不然經(jīng)銷商是不會和我們一起去做烘干市場的。與其在推廣過程中說很多廢話，不如拿出來實實在在的效果給別人看，這個效果就會非常好了，從而帶動我們的烘干設(shè)備產(chǎn)品有了很很好的銷路。

    問：奧伯特的樣板工程具體是用什么形式搭建的呢?

    答：我們的樣板工程一般采取的是“一對一服務(wù)”管家式服務(wù)，我們有專業(yè)的工藝技術(shù)人員，專業(yè)的烘房設(shè)計人員全程跟進(jìn)服務(wù)。如果經(jīng)銷商是第一次下單，我們會在現(xiàn)場有專人跟進(jìn)施工的整個過程，從而確保我們樣板工程成功概率更高一點，在這個過程當(dāng)中就需要大家的通力配合，我們之前有個員工在一個客戶哪里待了將近1年，產(chǎn)品都更新?lián)Q代三次才實驗成功。最終贏得了客戶贏得了市場，給客戶交出一個滿意的答卷，事實也證明我們這樣做的效果也是非常好的，遠(yuǎn)超了客戶的預(yù)期的要求，由此樹立的好口碑就有客戶幫我們做宣傳。

扁平化渠道建設(shè)，與經(jīng)銷商共贏

    問：熱泵烘干市場應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，光靠企業(yè)的力量做些甲方工程是無法發(fā)展壯大的，因此奧伯特必須選擇渠道建設(shè)成為企業(yè)的必選之路。奧伯特在烘干行業(yè)算是后來居上，那么在渠道建設(shè)方面是怎么做的呢?

    答：除了豐富的產(chǎn)品品類外，奧伯特專注渠道建設(shè)，全方位扶持經(jīng)銷商跟進(jìn)甲方，給予經(jīng)銷商豐厚利潤空間，與合作伙伴攜手共贏。渠道建設(shè)扁平化，以點帶面，快速切入市場，抓住標(biāo)桿客戶樹立樣板。我們只做渠道建設(shè)，從不做終端工程，我們要把精力都放在扶持經(jīng)銷商上，健全我們的經(jīng)銷商服務(wù)體系，在不同的區(qū)域扶持不同的經(jīng)銷商建立不同的樣板工程，這是我們做的第一步。第二就是我們要與渠道捆綁與經(jīng)銷商連體機制，目前奧伯特資源有限，不能實現(xiàn)經(jīng)銷商的全面扶持和全面支持，只能讓一部分經(jīng)銷商先富起來，通過先富帶后富最終實現(xiàn)全面富裕的策略。所以先選出最重要的前49名經(jīng)銷商非常重要，怎樣選出呢?當(dāng)然得靠業(yè)績，只要你努力了，并且能夠連續(xù)五年都排名在奧伯特經(jīng)銷商中占前49名，就會成為奧伯特股東合伙人，這樣以來商家和廠家真正的聯(lián)姻，誰也不用擔(dān)心誰甩掉誰，大家共同努力共同受益;第三點是服務(wù)方面，奧伯特在成立之初就非常重視服務(wù)這一塊，烘干在熱泵行業(yè)目前還是一個比較繁瑣的工程，我說的繁瑣是指在安裝過程中對于安裝指導(dǎo)烘干物料工藝等多個方面都需要要有專業(yè)性的知識，了解的不夠全面很難做到讓客戶放心，要想讓客戶放心你的服務(wù)就要比別人更超前體驗要比別人好，所以我們在服務(wù)這塊下了大功夫，設(shè)置專人跟蹤、跟進(jìn)，比如一個樣板工程會出現(xiàn)什么問題，我們24小時在線協(xié)助解決，只要他打來電話，我們就會想盡一切辦法幫他解決掉，既然服務(wù)了就得讓客戶買的放心用的安心。

    問：目前奧伯特的渠道數(shù)量有多少?未來的規(guī)劃又是怎樣的?

    答：目前我們的渠道商大概有100多家，很多還是一個扶持培養(yǎng)的一個過程。第一年我們做了2000多萬，這也要歸功于我們的渠道建設(shè)，此外也要感謝那些信任我們的經(jīng)銷商支持。也有其他企業(yè)的朋友開玩笑說，好多客戶都跑到我們這邊來了。我說不是他們到這我來了，是你們沒有留好他們，沒有專注的為他們服務(wù)，他們沒辦法才重新選擇。人的精力是有限的，為什么很多90后取得的成績要比我們大，就是因為他們專注于一件事，投入的精力比我們多。如果不能專注于自己做的事情，經(jīng)不起其他方面帶來的市場誘惑，那就注定做不大做不強了。其實好多企業(yè)都在做熱泵烘干這個市場，大部分都是順帶做的，在其它產(chǎn)品大的體系里，你捎帶著做一件很小的事，不但體制里會受到制約，資源上也得不到最優(yōu)的，這點我感悟比較深。心態(tài)就是能做起來就做，做不起來就丟掉了，那怎么可能做的起來。只有賭注一只，全部身價壓上才有成功的可能性。奧伯特積極整合核心經(jīng)銷商區(qū)域優(yōu)勢資源，在全國范圍內(nèi)合理布局重點扶持，2018年1～9月，已經(jīng)完成貴州、新疆、河南、安徽、云南等區(qū)域辦事處的建設(shè)，廣西、四川、福建、湖南、江蘇、甘肅、寧夏等地正處于考察階段，2019年將全面完成重點市場區(qū)域辦事處的布局，更貼進(jìn)市場更好服務(wù)市場。

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